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商铺销售策划(如何更好的销售商铺)

2022-11-04 能源信息网 【 字体:

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商业产品去化难,库存大,积累期长,是目前所有开发企业的难点痛点。除了市场供需不平衡,市场经济和环境的影响,投资客户成熟度的提高,还有一个重要原因:市场上商业销售人才的缺乏。表面上看起来,卖房和商铺都是卖房,但实际上,卖房和做生意本质上是不同的产品。

住宅地产项目和商业地产项目的销售,有着完全不同的底层逻辑和价值体系。就他们的核心观点而言,住房本质上是一种用于消费的产品,遵循消费购买力和产品供求的逻辑;商业地产产品本质上是一种投资工具,遵循投资收益和金融的逻辑;简单来说就是衣食住行,住房是人类社会生活的必需品,是刚性需求。难卖的房源项目,最终会通过促销、降价、打折的方式卖出去;生意不好,投资理财不是生活必需品,没有投资我也能活;投资是要追求的收益率,是需要投资价值、升值空间、保值能力和升值空间的投资产品,没有人会投资;投资商铺不是投资理财的唯一途径。如果不买商铺,客户的钱可以投资股市、基金、黄金、期货、古玩,最稳定的方式是放入银行储蓄。因此,保值增值是选择商业投资的核心。商业竞品不仅仅是你所在区域的店铺,还有市面上所有的投资理财产品。

商铺作为投资理财的工具,如何帮助客户赚钱,如何判断一个商铺项目的价值?我们可以通过“解构——,构建3354定义”的逻辑,全面理解商铺投资的关键要素,构建商铺投资的价值体系,通过价值体系的分析,明确什么样的商铺值得投资。

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解构|店铺投资关键要素详解

1.商铺投资过程分析

我们知道,商业的本质是通过商品的交易来产生价值,而这样的交易实际上就是产品所承载的价值的转移。那么,商铺投资是如何通过一块土地的不断生成、创造和交易,到达投资者手中,成为他们投资理财的工具的呢?通过对整个过程的分析,可以更清晰的认识到商铺投资的价值,更理性的选择更好的商铺作为投资。

如下图所示,我们可以看到,开发商通过招拍挂等合法途径,支付相应费用,从政府手中取得土地开发权。开发商在获得土地后,通过规划、设计、施工等开发房地产产品——商铺。卖给投资者。在这个环节中,投资者可能具有经营者的双重身份;投资者购买商铺后出租给商铺的实际经营者;经营者在店铺从事经营活动,向消费者提供产品或者服务,获取利润;考虑到商业项目的整体发展,创造更大的利润,通常会将商业管理公司引入到整体的商业规划和运营中,他们作为整个商业的经营者参与到这个过程中。

作为整个过程的参与者:土地出让方、开发商、投资方、经营者、经营者、消费者相互影响,形成价值链。土地出让的收益是开发商的成本,投资人的投入是开发商的收益,投资人的收益是运营商成功经营的商铺增值和运营商的租金投入,运营商的收益来自投资人的物业管理和品牌运营;运营商的收入是消费者的支付减去租金和运营成本,而消费者获得的价值来自于运营商的产品和服务。所以不难看出,一个成功的商业项目是多方利益的动态平衡,一个成功的商业是多方共赢的结果。

2.投资构成

商铺作为投资工具,收益可分为三部分:租金收益房产升值金融属性套利(适合民营企业家)。

租金是普通投资者最直观的投资回报方式。投资回报率的计算方法是,租金收益分成总投资贷款(投资房分为全款和按揭两种方式,如果是按揭,需要加上利息成本)。商铺投资是一种适合长期持有的投资产品。在计算租金时,需要考虑到业务逐步发展带来的租金是逐年增长的。租金增值率与当地的商业环境和这个商业项目的后期运营有关。好的商业租金比之前低10%-30%。

房产增值是影响商铺投资回报最重要的部分。直接关系到项目所在城市的发展、区位匹配的实现、人口和消费水平等。其本质是对未来的预期投资和未来发展的实现。

一般而言,金融套利是指私人所有者通过国内信用获得资金用于企业经营,通过企业利润与信用利息的差额获得收益,实际收益水平与企业经营水平密切相关。

由此不难看出,商铺的投资回报是由很多方面组成的。简单粗暴地看租金回报,忽视逐年递增的租金,尤其是金融属性,是不对的。普通买家不会想到这个层面,即使想到,在实际过程中也缺乏企业主体的资源配合。

3.影响商铺投资收益的因素。

商铺作为一种投资理财工具,深知其主要收入来源于租金收入、房产升值和金融套利。那么影响商铺投资收益的主要因素有哪些呢?

“人口基数是保障”,投资要看人口基数,二看人口结构,三看消费水平。“从商铺的价值交换链中,我看到商铺价值交换的最后一环是消费者。消费者的人口基数决定了商业的整体规模,人口结构决定了商业业态比例,消费水平决定了商业的品牌和经营档次。人口因素的考虑不仅仅是看现状,更重要的是分析未来的趋势。人口因素的影响不仅影响租金水平,还影响生意的成败和房产的增值。

“城市规划就是钱景”,商铺投资具有很强的地域特色,所以一个好的商铺投资者一定要遵循城市规划。商铺投资中的房地产增值与城市规划密切相关,地段价值会随着周边配套的成熟和规划的兑现而增值。城市规划的发展也会伴随着城市的发展和商业中心的转移,比如老商业区的老化和新商业区的成熟。城市规划不仅影响房产增值,还影响租金收入。比如流量的通达性,影响客户的到达。城市规划包括商业外围的现状和未来规划。

“商业运作是动力”,台湾省全联会有句口号:长得好看是资本,花钱漂亮是本事。在影响商业投资收益的因素中,如果说城市规划和人口基数是商业项目的先天资本,那么商业运营就是商业价值创造中的后天技能。商业项目的定位、业态策划、品牌导入、招商能力、营销能力、商业管理能力,对一个商业项目的打造都至关重要。商业运作贯穿租金收入、房产升值、金融套利三个部分。

“产品力是基础”,商业项目的策划设计是整个业务的基础,关系到业务的体量、辐射范围、商业形态;一个店铺的开店、进深、柱网、店标、导购直接影响单个店铺的价值;t的合理性

“项目定位是指南针”,一个商业项目,它的定位就像大海上航行的指南针。一个清晰明确的项目定位可以为整个商业项目在市场上树立一个清晰的形象。同样不同的商业定位需要匹配不同的资源和品牌,就像社区底层商户的打造必然不同于有目的的消费商业的打造、招商和资源配置。

构建|店铺销售逻辑的建立

要销售一个产品,其实我们不妨先改变一下自己的定位,把自己放在这样一个情境中,也就是如果我们面对这样一个产品,是什么打动了我们做出购买的决定?我为什么要买?它对我有什么用?能给我带来什么好处?为什么一定要我买?你不能买别的东西代替吗?不能买其他厂家的同类产品吗?我为什么要现在买?可以以后再买吗?这个过程其实就是为客户寻找和建立产品价值体系。

1.传递商铺正确的投资价值观。

“投资有风险,入市需谨慎”。任何投资都有亏损的风险。承诺稳赚不赔的投资,不是传销就是骗局。商铺投资和所有投资理财产品一样,也有亏损的风险。投资的魅力还在于通过对风险的评估,对收益的计算,综合平衡做出选择的结果,这是智慧和勇气的体现。作为专业销售人员,把利润率算清楚是专业能力,把投资风险解释清楚是职业道德。

“商铺是投资工具,建议长期持有”。商铺投资不是一两年就能收回成本的短期投资工具,也不会像市场爆发时房子两年翻倍增长。它的增值来自于商业运营的成熟,需要长期的培育。所以商铺投资的资金占用期通常较长,资金压力大,机会成本相对较高;如果资金紧张,以短期增值套现的投资者建议不要入手,因为短期投资必然投资回报率低。

“商铺投资是投资价值,不是投资价格”。所有的投资都是对价值的投资,对未来价值的投资,而不是对当前价格的投资。如果没有价值,无论什么价格都无法入手。未来价值可以预期,只要投资能产生预期收益,就值得入手。面对店铺大量库存,同行竞争业绩压力大,降价抛货是市场常态。作为店铺销售工作者,除了向投资客户传递必要的店铺价值,还需要向客户传递和树立价值投资的基本理念。

2.分析不同客户群的需求。

商铺可以分为两类:资产投资者和商业投资者。简单来说,第一类是购买投资,出租赚租金,长期持有后赚钱。第二类企业投资者是自己买企业,自己有经营需求的人;很明显,这两类客户的侧重点明显不同;前者的收入主要是租金收入和房产增值收入,其更关心的是我买的商铺能不能租出去,租金回报率如何,长期持有升值空间有多大;第二类商业客户关注的重点是他们后期的经营收入,所以他们关注的核心点是人口规模、人口结构、客流量、客户消费水平、店铺宣传、便利性、交通可达性、最终经营活动的利润率等。

除了上面的大类,我们还可以把客户需求分析分成更细的类别,比如30 -40岁年轻客户的购买需求是什么?有没有可能是喜欢买宝马奔驰和奢侈品的社会身份,有钱人的标准等心理因素?40-50岁投资理财老手,投资理财经验丰富。首先考虑的是保全自己的资产价值,以免贬值。他们会分散投资,买股票,买房子,买企业,按不同比例配置资产,不把财富放在一个篮子里。它们是对未来风险的防御性投资。需要继承资产的50-60岁投资者。他们家里有几个孩子,他们投资的逻辑就是资产继承的逻辑。

3.商铺投资价值体系。

对商店的投资就是对价值的投资。项目中商铺价值精准转移的前提是对商铺价值有一个系统的评估体系。只有知道了产品的价值,才能转移产品的价值。对于商铺的价值体系,主要基于商铺投资收益来源的分类和商铺价值生产过程中参与者的分析。商铺投资的价值主要通过房产价值(先天价值)、运营价值(后天创造的价值)、产品价值(开发商层面)三个维度来判断,如下图所示:

4.计算投资收益账户。

投资是追求投资回报的,所以投资一定要学会算账。专业销售人员不仅要知道投资收益的主要构成,还要知道如何计算。在我们的工作过程中,经常听到有人说,我们的商铺不能按照租金水平来核算。这么低的收益率,还不如存银行。客户为什么要买?造成这种情况的原因一是商铺投资的收益构成不清晰,二是商铺投资的底层逻辑不清晰,无法向客户传达准确的商铺投资价值观;除了这些原因之外,还有一个重要原因就是不清楚如何计算投资收益。

下面,我们将计算一个虚拟新商业项目的投资回报,其中零售价格、租金水平、租金逐年递增率、房地产增值率、财务融资成本等。都是假设的数据。在实际项目中,以实际市场数据为准。以下情况仅讨论计算逻辑和方法:

举个例子,假设一个项目是新开的商业项目,位于三四线城市的新区,以优越的区位为新区核心,当地城市商业水平不发达。本项目定位城市商业升级和仓储,计划引进各大商业和一二线品牌。项目售价17000元/,当地租金水平50-90元/。成熟商圈的租金在逐年上涨8%,热门板块上涨8%。

在租金收入的计算中,最容易忽略的是年租金增量的计算,5年或10年后会以相同的租金水平计算。这当然是不合理的。一般不同业态的新开业务都有3-5年的培育期。那么,考虑到3年培育期内租金不变,年租金收入如下:

房产增值收益的计算,房产增值收益计算为一定年限后出售和持有店铺的投资收益,计算公式为:投资回报率=(卖价-买价)*(1-交易税率)/买价;平均年投资回报率=投资回报率/投资年限;(下表中的交易税税率按综合50%计算)

财务收益——财务收益主要是指通过抵押贷款获得的收益和营业收入与贷款利率的差额,一般针对企业主体,实际收益水平与企业经营水平密切相关。如果企业的经营收益率是15%,短期抵押融资成本按12%计算,那么差额就是3%。

基于以上三部分的投资回报,不难看出,这套商铺的假设长期投资回报是可观的,具有长期持有投资的价值。所以在做商铺投资选择的时候,作为投资者,一定要清楚投资收益的构成和投资回报的算法,但是一定要记住,投资有风险,入市需谨慎。计算和算法是在理想状态下的假设,不包括对未来风险的评估。所以除了结算能力,你还要充分评估未来的风险,预测自己的风险承受能力。

商铺是一种商业投资工具,是一种适合长期的长期投资工具。店铺营销的底层逻辑一定是投资收益和财务的逻辑。作为专业销售人员,把利润空间算清楚是专业能力,把投资风险解释清楚是职业道德。作为投资者,你必须具备评估投资回报的能力,充分评估未来的风险,预测自己的风险承受能力。

来源:魔都左老师(ID: GH _ ECB3 F7BF 3774)。本文已获授权,感谢原作者!

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